Информация к русскому ''ТОП - 2010'' в средствах печати

zurück 21.05.2010
Журнал "Финанс", Май 2010

Private Banking: некому отдать $300 млрд

Доверие. Структур, предлагающих состоятельным гражданам управление крупным частным капиталом, все больше, но выбирать почти не из чего. «Какой же это частный банк, если он предлагает клиенту линейку, извините, из ПИФов?!», - возмущался Андрей Мовчан, управляющий партнер компании «Третий Рим» на конференции «Управление частным капиталом и private banking», организованной Институтом Адама Смита. Экс-глава компании «Ренессанс Управление инвестициями» знает, о чем говорит, - среди глав подразделений private banking чуть ли не половину составляют его бывшие подчиненные. Теперь они сражаются за одних и тех же клиентов. Принято считать, что российская индустрия private banking в кризисе, тем не менее только в прошлом году появилось несколько «стартапов» по обслуживанию состоятельных граждан. Слишком большой куш на кону - bankable wealth в России составляет примерно $800 млрд, частные банкиры согласно мировой практике могут откусить от этой суммы примерно 35-40%. То есть примерно $300 млрд.

Кому арбуз, а кому… Представьте себе картину: приезжает человек на дорогой машине в дорогом костюме в дорогой ресторан и заказывает себе…. селедку с картошкой. Выглядит курьезом, но это неплохая метафора, если попытаться объяснить, как один и тот же продукт может адресоваться разным аудиториям клиентов и как одна и та же клиентура хочет купить один-единственный продукт. В России точно так же, как в Европе, США или Азии, потребности у состоятельных клиентов весьма схожи. И совсем не многие стремятся получить от банка какие-то эксклюзивные услуги - например, индивидуально сформированный под конкретного человека портфель, да чтобы диверсификация была в 15 странах, да чтобы присутствовали деривативы, и желательно непрос­тые, которые можно купить на биржах, а специально сконструированные. Богатые клиенты, как и простые смертные, складывают свои деньги на обычные, неструктурированные, депозиты, покупают обычные, составленные из портфеля российских ценных бумаг, ПИФы. Таких клиентов принято называть mass affluent. Их, по оценкам Citigold, в России примерно 1 млн человек, а суммарное состояние - около $120 млрд. Тот же Citi позволит вам почувствовать себя «випом» всего за 1,3 млн рублей, HSBC Premier - за 1,5 млн рублей, а МДМ-банк или МБРР - примерно за 3 млн. Наконец, Barclays в России откроет вам двери своего «премиального» подразделения примерно за 250-300 тыс. рублей. Именно столько в среднем составляет остаток по карте World, стоимость обслуживания которой - 6 тыс. рублей в год. Однако банки для таких клиентов, как правило, даже не формируют портфели, а просто рекомендуют те или иные уже существующие фонды. В России, чтобы заниматься VIP-клиентами, многого не нужно - достаточно представлять крупный иностранный банк с именем и репутацией. Здесь нет никакого «подлога» - просто большинство (по некоторым оценкам, до 70%) богатых россиян предпочитают хранить средства на депозитах, пусть даже очень крупные суммы. По этой причине время от времени «всплывают» истории, как на счету какого-либо крупного банка неожиданно «обнаруживается» вклад размером в $300 млн или даже $1 млрд (как это было в конце прошлого года в Банке Москвы). «Зачастую российские состоятельные клиенты, как и на Западе, хотят прос­тых и понятных инструментов для своих денег. Просто хотят сохранить и по возможности приумножить сбережения. Есть долларовые миллионеры, которые не желают инвестировать в непонятные для них инструменты, а предпочитают депозиты или ПИФы», - замечает Ольга Ваксина, глава Barclays Premier в России. Каков спрос, таково и предложение.

Не путать теплое с мягким. Рассказывают, как летом прошлого года глава Сбербанка Герман Греф привел в HSBC целую делегацию своих «топов», чтобы показать им, как надо работать с клиентами. «Сберу» есть чему поучиться у британского финансового гиганта и в сегменте premium. Пока в подразделениях для состоятельных клиентов Сбербанка пустынно - банк предлагает стать «випом» при капитале 8 млн руб­лей, хотя набор услуг тот же, что и для mass affluent. Кто же предлагает «не только ПИФы»? Lombard Odier, Julius Baer, UBS, Credit Suisse, некоторые другие именитые структуры и ряд небольших частных инвесткомпаний. По крайней мере, именно это они декларируют. «Новые» частные банкиры утверждают, что у них нет конфликта интересов - в том смысле, что в отсутст­вии собственной позиции на рынке не возникает искушения продать что-нибудь ненужное в клиентский портфель. Но для конфликта все равно остается место. «К примеру, клиент просит банкира провести экспертизу нескольких его портфелей в других компаниях. При этом у клиента есть портфель и в банке-оценщике. Последнему сложно не поддаться искушению и не объявить, что остальные портфели, кроме им сформированного, плохие», - приводит пример Дмитрий Кленов, партнер UFG Wealth Management. Козырь иностранцев - репутация и опыт. А еще их отличает подача брэнда - закрытость, таинственность. Никто из них не раскроет вам доходность портфелей, количество клиентов, их географию, а тем более инструменты или результаты инвестирования. «Надо заметить, что многие частные банки перенесли кризис без особых потерь именно благодаря их консервативной политике вкладов, а некоторым даже удалось привлечь свежий капитал - за счет оттока клиентов из государственных банков», - говорит Михаил Хайтин, директор Justgroup. Эта компания совместно с издательством Fuchsbriefe не так давно проводила исследование частных банков из немецкоязычных стран, а Михаил Хайтин лично обошел более сотни банков со статусом private, выдавая себя за друга «русского миллионера», собирающегося разместить средства за рубежом. Консервативность стратегий швейцарских банкиров косвенно подтверждается событиями вокруг греческого долга. В третьем и четвертом кварталах прошлого года банки Швейцарии сбросили облигаций Греции на сумму свыше $60 млрд. Если речь идет о такой осторожности, то, разумеется, она заслуживает внимания. Однако консерватизм не всегда востребован. «Профессиональный российский wealth management способен приносить в среднем 15-23% годовых с ограниченным уровнем риска, в то время как иностранные коллеги не могут предложить более 5%. Да и в части гибкости и приспособленности сервиса к запросам и потребностям клиента россияне всегда будут на порядок интереснее иностранцев», - защищает российский частный банкинг Александр Темников, генеральный директор ИГ «Норд-Капитал». Михаэль Кюнци, исполнительный вице-президент Lombard Odier, категорически не согласен: «Доходность средств под управлением связана не с нашими возможностями по инвестированию, а с запросами клиентов, предпочитающих вкладывать ликвидно, краткосрочно и нерискованно. Не имеет смысла сравнивать доходности между, скажем, управляющими компаниями российскими, нашим банком или другими глобальными игроками». Есть еще один козырь у иностранцев, особенно из Швейцарии, - налоговые гавани. Правда, из-за многочисленных скандалов все меньше швейцарских банков заманивают клиентов такой возможностью. Но такие есть. Риски непредсказуемы.

Кофе и короткие юбки. По мнению Андрея Мовчана, несмотря на большое количество игроков, конкуренция на этом рынке отсутствует: «Во-первых, в природе нет российских частных банков, а то, что называется private banking в России, на самом деле является размещением депозитов с подачей чашки кофе и без очереди. Раз западные банки не могут в России принимать депозиты по российским ставкам, то нет никакой конкуренции. Есть ниша дорогостоящих депозитов в российских банках, которая ими же и занята». Ниша швейцарских банков, по его мнению, совершенно другая. «Если говорить о конкуренции между wealth-менеджерами и швейцарскими банками, то ее практически нет, потому что правильный wealth-менеджер позиционирует себя как посредник. Швейцарские банки заинтересованы в активах и не заинтересованы в продаже продуктов. Россияне заинтересованы в продаже продуктов и не заинтересованы в активах», - уверен Андрей Мовчан. По словам Михаила Хайтина, объективное, индивидуальное и цельное консультирование, которое считается в европейских частных банках стандартом, в России зачастую все еще дефицитный товар. «Мы наблюдаем положительную динамику развития качества услуг частных банков на российском рынке, но здешним специалистам понадобится время для того, чтобы завоевать доверие клиентов. Пока выигрывают триста лет европейского опыта», - говорит о конкуренции Михаил Хайтин. «Индустрия молода, и высококвалифицированных сотрудников в ней пока попросту не хватает, - констатирует глава департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктория Льюис. - Стать частным банкиром за два-три года просто невозможно». Сейчас недостаток квалифицированных кадров и наплыв новых клиентов заставили МДМ разделить обслуживание состоятельных клиентов на два уровня - premium (входной порог от $100 тыс.) и private (от $500 тыс.). Еще полгода назад стоимость «билета» в категорию private в МДМ стоила $200 тыс. «Мы хотим сохранить качество обслуживания на высоком уровне, а при таком наплыве клиентов у нас просто не хватало квалифицированных специалистов», - рассказывает Виктория Льюис. По словам участников рынка, брать в департамент по работе с крупным частным капиталом сэйлзов из других областей предпочитают в «Тройке Диалог». В частности, несколько лет назад должность руководителя этого подразделения в инвесткомпании занимал бывший гендиректор Rolls-Royce Motor Cars Moscow Ваган Амичба. Правда, без особого успеха. Впрочем, навыки продаж играют не самую значимую роль. По мнению Натальи Солодовниковой, главы HSBC Private Bank в России, состоятельные клиенты в России при выборе банка пока еще ориентируются на доходность, но также обращают внимание на надежность и на отношения банка с клиентом, что для данной категории банковского обслуживания является немаловажным фактором. В Европе все с точностью до наоборот. Связано это, правда, не с загадочной русской душой, а с принципиальным отличием российских обладателей капитала от тех же европейских. Дело в том, что подавляющее большинство клиентов - владельцы собственного бизнеса или топ-менеджеры, бонусы которых привязаны к результатам основной деятельности. В России нет сформировавшегося класса рантье. С этим связана и другая специфика affluent-сегмента. Они предъявляют спрос не столько на результаты инвестирования, сколько на рекомендации по текущему бизнесу. По­этому частный банкир нередко выступает в роли финансового советника, который помогает взять кредит под залог недвижимого имущества, будущего опциона на акции или любых других активов. Такой советник часто консультирует клиента по его основному бизнесу. Или даже может предложить участие в каких-то конкретных проектах. Так, по словам первого зампреда банка МФК Оксаны Лифар, клиент private banking МФК получает шанс привлечь к участию в своем проекте акционеров кредитной организации, а это Михаил Прохоров и недавно присоединившиеся к нему Виктор Вексельберг, Александр Абрамов, Сулейман Керимов и Екатерина Игнатова.